Pour établir une stratégie marketing efficace et surtout pour bien cibler vos clients, l’utilisation de buyer personas et de l’ICP (Ideal Customer Profile) est un presque indispensable.
L’ICP ou Ideal Customer Profile, ou comment cibler son client !
En français Profil de Client Idéal, l’ICP vous permet de définir, non pas votre client idéal sur le point humain, mais votre entreprise idéale en tant que cliente.
L’ICP se concentre sur la taille, le nombre d’employés, l’industrie, les chiffres… En bref, un peu tout ce qui représente une entreprise. Vous pouvez vous baser sur les entreprises déjà clientes chez vous, ou sur une recherche de marché par exemple.
Cela vous permettra ensuite de vous aiguiller pour définir votre buyer persona.
Le Buyer Persona, ce n’est pas juste un faux profil !
Ce terme spécifique, souvent raccourci en “Persona” ou “Personae”, est un terme marketing, dérivé du latin, signifiant “Personnage”. Ce concept permet de comprendre le comportement d’un groupe, ou plutôt d’une cible marketing à travers une personne semi-fictive.
Le persona représente votre client idéal, basé sur des recherches de marché ainsi que des données réelles de vos clients existants.
Ce profil inclut de nombreux détails comme : l’âge, le nom, la zone géographique mais aussi le comportement, les motivations et objectifs par exemple.
Il y existe de nombreuses caractéristiques qu’il est possible de prendre en compte pour établir son persona.
Tout comme votre entreprise, votre persona va évoluer avec elle. Il s’agit donc de le mettre à jour dès que cela est nécessaire. Pour cela, analysez les attentes et le comportement de vos clients existants, l’arrivée de nouveaux concurrents sur votre marché.
Vous pouvez également mettre à jour votre persona si vous effectuez un changement au sein de votre expérience ou parcours client, par exemple.
ICP + BP = Positioning Statement
Combinés, ces deux éléments permettent de définir simplement votre Positioning Statement, aka votre positionnement dans l’esprit des consommateurs.
Les entreprises se positionnent dans le but de donner à leur offre une position crédible, attractive et différente de ce qui existe déjà, notamment vis-à-vis de ses concurrents.
Après avoir défini votre ICL puis votre Buyer Persona, vous allez récolter des informations précieuses pour créer votre positionnement.
Vous pourrez ensuite vous en servir pour mieux cibler et communiquer auprès de votre public et surtout pour rendre votre stratégie pertinente.
Il peut également être intéressant de jouer sur les émotions que procure votre produit dans votre stratégie de communication pour vous placer sur le marché. Mais attention tout de même à varier les émotions et à bien définir lesquelles correspondent à votre produit, et à votre audience.
Scalizer vous donne quelques astuces pour bien vous positionner sur le marché :
- Comme expliqué précédemment, définir votre cible avec l’ICP et le Buyer Persona est la principale étape à respecter.
- Faire le point sur les valeurs de votre entreprise et celles que vous souhaitez véhiculer. Communiquer sur les bonnes valeurs engagera et fédérera votre cible autour de votre concept.
- Lister les différences entre votre offre et celle de vos concurrents. Vous pouvez utiliser une carte perceptuelle, ou mapping concurrentiel pour mieux visualiser ces différences.
- Partager les avis de vos clients, et surtout les bons ! Cela confortera votre cible sur la valeur de vos produits et véhiculera de la réassurance.
- Réfléchir à un storytelling fort. Trouver une façon propre à votre entreprise de parler à votre communauté : le ton, la rédaction, l’utilisation d’emojis ou non. La façon de mettre en avant votre offre appuiera sur sa perception auprès du client.
Ça y est, vous êtes parés pour vous démarquer !
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