RevOps : booster d'efficacité des équipes de vente

Les commerciaux, en tant que pierre angulaire du système, sont attendus sur le terrain des résultats. Les directions comptent sur eux pour augmenter le chiffre d'affaires, consolider les parts de marché, fidéliser les clients et accompagner des développements (parfois trop) rapides sur des marchés ultra concurrentiels.

Oui, mais voilà… Une fois enlevée leur cape de super-héros, les vendeurs, bien qu'engagés et motivés, sont souvent en recherche de reconnaissance et d'efficacité. 

Et si le RevOps était la solution à tous leurs maux ?

En alignant les process et les méthodes avec les autres silos de l'entreprise, en décloisonnant les données et en fixant des objectifs partagés, le RevOps offre un nouveau souffle aux équipes de vente qui peuvent concentrer leurs efforts sur leur cœur de métier et accroître leur performance. 

Qu'est-ce que le RevOps ?

Revenue Operations, ou RevOps  en abrégé, est un anglicisme qui fait référence à l'optimisation des process et des technologies à toutes les étapes du cycle de vie du client. 

Le RevOps a pour mission d'aligner les objectifs opérationnels et les modes de fonctionnement : 

• des ventes ;
• du marketing ; 
• et du service client

afin de maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. 

En cassant l'effet de "silo" entre les différentes entités et en favorisant la cohésion entre les équipes, cette approche améliore l'efficacité de l'ensemble. 

Forts d'une vision commune, d'informations partagées et d'outils d'aide à la décision similaires, les départements travaillent en collaboration pour augmenter la satisfaction client tout au long du cycle ou du funnel de vente. 

L'organisation en RevOps sert les objectifs d'atteinte du chiffre d'affaires. Elle soutient le développement et stimule la croissance. 

Le RevOps est un outil d'adaptabilité

Entre le changement du comportement d'achat des clients et la nécessité de rester scalable dans des environnements de plus en plus concurrentiels, les organisations doivent sans cesse s'adapter.

Le client a changé 

C'est peu dire que le comportement du client a changé. Avant même d'avoir un contact avec un commercial (s'il en a finalement un), ce dernier aura passé des heures, parfois des jours à se renseigner sur le produit ou le service en amont de sa commande. Moteurs de recherche, avis vérifiés ou encore réseaux sociaux, on estime qu'un client réalise aujourd'hui près de 61 % de son parcours d'achat seul. 

Comment rendre plus efficientes les équipes commerciales ? Comment leur permettre d'accrocher les prospects ? Comment anticiper les nouvelles attentes et fidéliser ?

Il devient indispensable de réinventer l'expérience client. Cela passe par la mise en place d'un modèle fiable et partagé. En optimisant l'ensemble des étapes de vente, on évite les déperditions d'informations, les mécontentements et la fuite vers la concurrence. De la génération de leads à la transformation en acte d'achat, le RevOps renforce le parcours d'un acheteur en réunissant les silos vente, marketing et service client autour d'un seul et même objectif : sa satisfaction.

Les entreprises doivent assurer leur scalabilité

Dans une organisation où les départements marketing, vente et service clients évoluent indépendamment, il n'est pas simple de s'y retrouver. Chaque équipe définit sa mission, développe ses outils, suit ses KPIs et possède sa propre vision du reporting. Comment suivre des données cloisonnées et piloter des résultats dont les indicateurs varient d'une entité à l'autre ? Sans compter les déperditions d'informations qui entraînent des incompréhensions et des tensions entre les services. 

Lorsque l'entreprise croît rapidement, c'est encore plus problématique. Les systèmes organisationnels perdent parfois le fil et n'arrivent pas à suivre le rythme. Ce qui impacte directement leur efficacité et donc leur croissance. 

Une stratégie RevOps permet de coordonner les équipes, d'unifier les process et de suivre un objectif commun. En faisant cela, elle garantit à l'entreprise d'être scalable et de rester performante et rentable, quelle que soit sa vitesse de développement.

Le RevOps impacte positivement les équipes commerciales 

Les commerciaux sont les piliers de la croissance d'une entreprise. Sans eux, pas de business donc pas de profit. Le modèle RevOps permet de les impliquer et de les aider à mieux gérer leur temps et à maximiser leur performance.

Le RevOps améliore l'organisation et la gestion du temps 

La gestion du temps est capitale pour atteindre les objectifs de CA fixés par la direction. Alors que le cœur de métier des commerciaux est de vendre, les études montrent que les équipes sales consacrent seulement 1/3 de leur journée à la vente. Les deux tiers restants étant dédiés à des activités non génératrices de revenus directs. Tâches administratives, recherche d'informations sur les clients, traitement des mails, réunions, formations, temps de trajet et d'attente entre les rendez-vous… La liste est longue des activités chronophages et parfois inutiles. 

Les directeurs commerciaux, quant à eux, courent bien souvent après l'information. La plupart des vendeurs sont réticents à partager leurs données client et leurs agendas en interne, pensant à tort mettre en danger leurs opportunités business. Ajouté à cela le délai des feedbacks, les outils de CRM mal (ou pas) renseignés et les outils collaboratifs (Trello, Doodle, Drive…) non utilisés, il y a fort à parier que les dirco passent de longues heures à collecter et à traiter les données.

Difficile dans ces conditions de suivre sereinement l'activité de ses équipes, de prendre des décisions efficaces et de s'engager sur des objectifs réalisables et mesurables.

Une organisation sur le modèle RevOps impacte de manière positive et durable l'organisation de toute l'équipe commerciale.

En décloisonnant les silos, le RevOps décloisonne les visions et les compétences

Les commerciaux sont souvent les premiers à percevoir quand quelque chose ne fonctionne pas bien. Les écouter est essentiel. Savoir utiliser leurs remontées est une vraie force. Le RevOps permet cela dans la mesure où le partage d'informations est facilité et traité indifféremment de manière ascendante ou descendante.  

En parallèle, les équipes de vente ont accès à des informations auparavant inaccessibles. Elles bénéficient d'une vision élargie et montent en compétences grâce à la fiabilité des sources et l'expertise partagée des autres départements de l'entreprise.

Le RevOps booste la performance

L'organisation en RevOps influe sur toutes les facettes de l'activité commerciale, amenant chacun des membres de l'équipe à être plus efficace et performant :

• uniformisation des méthodes de vente ;

• détermination d'objectifs de CA communs et partagés par tous ;

• suivi de l'activité (temps passé par sujet) et des chiffres, avec des ajustements possibles dans les deux cas ;

• suivi de la relation client : visibilité sur les comptes clients, l'historique, le prévisionnel… (Avantage : lorsqu'un commercial n'est pas là, un autre membre de l'équipe peut gérer son compte.) ;

• reporting facilité par l'accès aux KPIs et aux résultats à chaque étape du cycle de vente.   

Selon les chiffres tirés du site Hubspot, le RevOps permet d'augmenter de 10 et 20 % la productivité des ventes. Les entreprises qui ont mis en place une démarche RevOps ont gagné : 

• en vitesse de croissance : +19 % ;

• en rentabilité : +15 %. 

Les atouts d'une stratégie RevOps sont indiscutables. Elle permet aux équipes de vente de se concentrer sur leur cœur de métier et de s'adapter plus facilement aux évolutions du marché et aux attentes de leurs clients.

En disposant des interconnexions, de la centralisation des données et des automatisations propres au RevOps, les vendeurs décuplent leur efficacité. L'expérience client est améliorée et le CA boosté. 

La direction commerciale, quant à elle, se base sur des données cohérentes et facilement accessibles. Elle gagne en réactivité afin de corriger les écarts, régler les éventuelles difficultés et identifier les potentiels de croissance.