Avant de commencer, avez-vous bien ciblé votre clientèle ? C’est l’une des premières étapes à appliquer lorsque vous souhaitez convertir.
Attirer des leads, c’est bien, mais est-ce les bons ? Ceux qui vont finir par devenir clients puis ambassadeurs de votre marque ?
A travers ce Wiki, nous allons vous aider à vous assurer d’attirer les leads susceptibles de vraiment passer à l’action.
Comment établir sa cible client ?
Pour être sûr de cibler le bon client pour votre produit ou service, plusieurs méthodes s’offrent à vous.
Tout d’abord, posez-vous les bonnes questions :
- A qui est destiné votre produit ou service ?
- Quel est son profil ? (femme, homme, jeune, âgé…)
- Va-t-il payer lui-même son produit / service ? (entreprise qui paye pour ses employés, parent qui paye pour son enfant…)
- Combien compte-t-il payer pour ce produit ou service ?
Vous pouvez également créer un persona de vos cibles pour avoir une vision plus globale. Positionnez votre offre sur le marché et faites de la veille concurrentielle.
Passons à l’étape suivante : le tunnel de conversion.
Le cycle de vente
Le cycle de vente ou tunnel de conversion comprend plusieurs éléments. En marketing, ce processus est d’une importance capitale puisque cela vous permet d’arriver à l’objectif final : vendre.
On va donc vous expliquer un peu plus en détail ce processus : génération de leads - conversion de leads - vente
La génération de Leads
Tout d’abord, qu’est ce qu’un lead ?
→ Les leads sont des contacts que l’on espère voir devenir des clients potentiels.
C’est au moment de générer des leads que tout se joue. En effet, sur votre site internet, vous devez attirer des visiteurs avant de les transformer en potentiels clients (leads), et on y arrive notamment à l’aide de 4 points principaux :
- la visibilité de votre entreprise (la fréquence d’apparition),
- la notoriété (démontrer votre expertise),
- l’authenticité (les avis et témoignages),
- les promotions (la mise en avant de vos produits).
C’est sur ces 4 points qu’il faut réussir à se démarquer pour que l’on vous choisisse parmi la concurrence.
Le Marketing Qualified Lead
Une fois le lead obtenu, il est nécessaire de le qualifier, pour que celui-ci se place dans votre cible de marché. Ainsi, vous ne proposez pas vos services ou produits à quelqu’un qui n’en n’a pas l‘utilité.
Pour ce faire, il suffit d’amener ce prospect à télécharger un livre blanc, s’inscrire à une newsletter, remplir un formulaire. N’importe quelle manière d’obtenir les coordonnées de votre lead permettra alors de qualifier votre contact.
Pour résumer, un Lead devient un MQL (Marketing Qualified Lead) à partir du moment où il manifeste un certain intérêt pour vos contenus ou plus globalement ce que vous proposez.
Maintenant que votre lead est qualifié au premier niveau, il faut avoir davantage d’informations sur celui-ci pour être sûr qu’il soit dans votre cible de client.
Le Sales Qualified Lead
Le SQL est équivalent à un second niveau de qualification de lead, notamment pour l’équipe commerciale.
Pour être sûr que votre lead est bien ciblé et qu’il remplit certaines conditions d’engagement envers votre produit ou service, on recherche à identifier le lead.
Via de la prospection téléphonique ou un contact sur les réseaux sociaux par exemple, on arrive alors à en apprendre plus et à savoir qui est ce lead. Quels sont ses besoins, ses habitudes, son poste, ou encore son niveau d’entrain à propos de votre entreprise.
C’est lorsque l’on arrive à cette étape que l’on peut qualifier un lead de prospect ou non. Si celui-ci est dans votre cible de client, et que son niveau d’engagement est positif, alors c’est un “vrai” contact commercial.
Lorsque votre lead est passé au statut de SQL (ou prospect), alors c’est le moment de se démarquer à nouveau de vos concurrents pour faire pencher la balance en votre faveur.
Personnalisez vos messages et emails en proposant vos conseils ou une offre adaptée par exemple.
Maintenant, vous devriez aisément pouvoir qualifier vos leads et convertir !
