Pour permettre de mesurer l’intérêt potentiel d’achat d'un prospect, il est possible d’utiliser une technique appelée Scoring.
L’application de cette méthode permet d’attribuer un score à un prospect. Le résultat obtenu défini alors la probabilité que ce dernier réponde à une sollicitation marketing ou commerciale.
Il existe des outils spécifiques pour vous aider à mettre en place votre scoring. On vous en présente 3 d’entre eux !
Le Fit Score
Le Fit Score est un outil essentiel pour mesurer la proximité entre un prospect et vos Buyer Persona ainsi que votre ICP (Ideal Customer Profile). Plus ce score est élevé, plus le prospect et son entreprise sont proches de votre cible. En d'autres termes, le Fit Score permet d'évaluer à quel point le prospect correspond aux caractéristiques et aux besoins de votre client idéal.
Grâce au Fit Score, vous pouvez mieux comprendre si le prospect est susceptible d'être intéressé par vos produits ou services. Cela vous permet de prioriser vos actions marketing et de concentrer vos efforts sur les prospects qui ont le plus de chances de devenir des clients. En identifiant les prospects les plus qualifiés, vous pouvez optimiser vos campagnes de marketing et augmenter vos taux de conversion.
Le Fit Score se base sur différentes variables telles que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, la fonction du prospect, et d'autres critères pertinents. En évaluant ces caractéristiques, vous pouvez déterminer si le prospect a un profil qui correspond à vos clients idéaux.
En utilisant le Fit Score, vous pouvez également affiner vos Buyer Personas et votre ICP. En analysant les caractéristiques des prospects ayant les scores les plus élevés, vous pouvez identifier de nouvelles tendances et des profils de clients potentiels que vous n'aviez peut-être pas envisagés auparavant.
En résumé, le Fit Score est un outil puissant pour évaluer la proximité entre un prospect et votre cible. En l'utilisant de manière stratégique, vous pouvez améliorer l'efficacité de vos actions marketing et augmenter vos chances de succès.
L’Engagement Score ou taux d’engagement
Comme son nom l’indique, l'engagement Score vous permet de mesurer l’engagement de vos prospects, c’est-à-dire leur degré d’interaction envers vos communications (publications, mails, newsletter, livres blancs...). Cela inclut toutes les actions qu'ils entreprennent pour interagir avec votre contenu et exprimer leur intérêt pour vos produits ou services.
L'engagement Score est un indicateur clé pour évaluer la réceptivité et l'intérêt de votre communauté vis-à-vis de votre marque. En mesurant les interactions telles que les likes, les commentaires, les partages, et les réponses à vos publications, vous pouvez déterminer le degré d'engagement de vos prospects.
Un taux d'engagement élevé indique que votre contenu est pertinent et suscite l'intérêt de votre audience. Cela peut être un signe positif de l'intention d'achat ou de la fidélité potentielle de vos prospects. En revanche, un taux d'engagement faible peut indiquer un manque d'intérêt ou de pertinence de votre contenu.
En utilisant l'engagement Score, vous pouvez identifier les types de contenu qui génèrent le plus d'engagement et adapter votre stratégie de communication en fonction. Par exemple, si vous constatez que vos publications sur LinkedIn génèrent un taux d'engagement plus élevé que vos newsletters, vous pouvez décider de mettre davantage l'accent sur ce canal de communication.
En outre, l'engagement Score peut également être utilisé pour segmenter votre audience en fonction de son niveau d'engagement. Cela vous permet de personnaliser vos communications et de proposer des offres spécifiques à chaque segment, ce qui peut augmenter votre taux de conversion et fidéliser vos prospects.
En résumé, l'engagement Score est un outil précieux pour mesurer l'implication de vos prospects et évaluer l'efficacité de votre contenu. En comprenant le degré d'engagement de votre audience, vous pouvez optimiser votre stratégie de communication et renforcer votre relation avec vos prospects.
Le Lead Scoring
Lorsqu’un prospect entre dans le cycle d’achat de votre entreprise, il devient un lead. Une fois le lead identifié, on lui attribue une note : c’est le Lead Scoring.
Il peut être calculé à partir de caractéristiques (secteur, taille, fonction, comportement sur un site web, etc.) et reflète le potentiel d’un prospect et sa position dans le cycle d’achat.
Si vous avez mis en place un FitScore et un Engagement Score, le Lead Score peut être calculé de différentes manières en fonction de vos préférences et de vos objectifs. Une option consiste à simplement additionner les deux scores pour obtenir le Lead Score final. Cela vous donnera une indication globale du potentiel du prospect en termes de correspondance avec vos Buyer Personas et de son niveau d'engagement envers votre marque.
Cependant, il est également possible d'utiliser une pondération pour tenir compte de l'importance relative de chaque score. Par exemple, si vous considérez que l'engagement est un critère plus important que le fit avec vos Buyer Personas, vous pouvez accorder un poids plus élevé à l'Engagement Score dans le calcul du Lead Score. De cette manière, vous pouvez mettre l'accent sur les prospects qui montrent un fort niveau d'engagement même s'ils ne correspondent pas parfaitement à vos critères idéaux.
L'important est de choisir une méthode de calcul du Lead Score qui correspond à vos objectifs et à la stratégie de votre entreprise. Vous pouvez expérimenter différentes approches et ajuster votre méthode au fur et à mesure pour obtenir les meilleurs résultats.
En utilisant le Lead Score, vous pouvez donner à votre équipe commerciale une indication claire sur les prospects à prioriser. Cela leur permet de concentrer leurs efforts sur les leads les plus prometteurs et d'optimiser leur taux de conversion. De plus, en suivant régulièrement les performances de votre scoring et en mettant à jour les données de test, vous pouvez améliorer continuellement votre méthode et maximiser vos chances de succès.
Comment mettre en place un Scoring au sein de votre entreprise ?
Il y a plusieurs étapes à respecter pour utiliser le scoring.
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Définir votre objectif : que voulez-vous évaluer ?
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Collecter des données : assurez vous d’avoir à disposition les informations nécessaires à votre évaluation.
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Regroupez vos données : Entrez-les dans le modèle de scoring du comportement du client.
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Suivi des performances : Surveillez les performances de votre scoring et mettez à jour régulièrement les données de test.
En conclusion, le scoring est un outil puissant pour évaluer le potentiel d'un prospect dans le cycle d'achat. En utilisant un FitScore et un Engagement Score, vous pouvez calculer le Lead Score de différentes manières et trouver celle qui correspond le mieux à vos objectifs. En l'intégrant dans votre processus de gestion des leads, vous pouvez améliorer l'efficacité de votre équipe commerciale et augmenter vos taux de conversion.
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